面對鋼格板采購商回絕你時銷售應(yīng)對的辦法

面對鋼格板采購商回絕你時銷售應(yīng)對的辦法

   每天在和鋼格板采購商打交道的過程中出現(xiàn)了各種銷售人員和采購商之間的各種問題，爽快的直接簽訂合同，付定金安排生產(chǎn)，不過大部分都是你來我往的要好久才能確定訂單，甚至鬧個不歡而散。那面對鋼格板采購商對你進(jìn)行回絕的時候我們銷售要怎樣做才能最大限度的簽訂訂單呢？下邊是幾年來工作實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)。

    我們經(jīng)常會碰到客戶說：“我不喜歡”！是這樣嗎？這是真正的反對理由還是借口？委婉的說法我們稱之為反對或疑慮。真正原因是這個準(zhǔn)客戶到目前為止還不愿訂合同。他們想真正告訴你的是：“你還沒說服我”。準(zhǔn)客戶其實(shí)是在要求你給他更多的資訊及再三保證。我們的銷售人員過后再給準(zhǔn)客戶去電話人家往往都簽訂了訂單。真正的反對理由并不多，大多數(shù)只是借口罷了。因?yàn)闇?zhǔn)客戶經(jīng)常會隱瞞真正反對的理由，這使得事情更加復(fù)雜。為什么？他們不想傷害你，他們覺得不好意思，或者他們害怕告訴你事實(shí)。一個善意的謊言簡單多了，又方便，而且比說出事實(shí)來得較不殘忍，所以他們干脆隨便說些理由來擺脫你。我們就來對不是真心反對你意見的情況來剖析一下。

   一、客戶的反對并非真反對。 　　

    客戶拒絕十大借口（善意謊言） 　　

    1、“我要考慮，考慮”。 　　

    2、“我的預(yù)算已經(jīng)用掉了”。 　　

    3、“我得和我的伙伴（妻子、情人、合伙人、律師等）商量。 　　

    4、“給我一點(diǎn)時間想想”。 　　

    5、“我從來不會因?yàn)橐粫r沖動而做出決定，我總是將問題留給時間”。 　　

    6、“我還沒準(zhǔn)備上這一項(xiàng)目”。 　　

    7、“九十天后再來找我，那時候我們就有準(zhǔn)備了”。 　　

    8、“我不在意品質(zhì)”。 　　

    9、“現(xiàn)在生意不好做（不景氣）”。 　　

   10、“這是我們咨詢公司要處理的事”。

    “貨發(fā)由總公司負(fù)責(zé)”；“你們的價位太高了”；“你們的利潤太低了”。 這些是典型的反對說法。 　　

     那么，在這些客戶所說的華中我們因該得到怎樣的訊息呢？

     1、沒錢。 　　

     2、有錢，但是太小心了。 　　

     3、貸不到所需的款項(xiàng)。 　　

     4、自己拿不定主意。 　　

     5、有別的產(chǎn)品可以取代。有別的更劃算的買賣。 　　

     6、另有打算，但是不告訴你。 　　

     7、不想更換原有賣出的。 　　

     8、想到處比價。 　　

     9、此時忙著處理其他更重要的事。 　　

    10、不喜歡你或?qū)δ愕纳唐窙]有信心。 　　

    11、對你們的公司沒有信心。 　　

    12、不信任你，對你沒信心。 　　

   找出真正的反對理由是你的第一關(guān)鍵，它就在上面的清單某處。然后才能成功克服它，讓推銷變?yōu)榭赡堋�問題是，你能否且你有沒有能力去發(fā)掘真正的反對理由，而且在反對發(fā)生的時候，也沒有去克服它的心理準(zhǔn)備。這是為什么？ 　　

    1、缺乏技術(shù)上（商品）的知識。 　　

    2、缺乏行銷工具。 　　

    3、缺乏推銷知識。 　　

    4、缺乏自信。 　　

    5、事先沒有準(zhǔn)備（同樣的說法他們可能聽過十次以上了），但還是沒有準(zhǔn)備。 　　

    6、他們的商品說明太貧乏了。 　　

    7、總之，缺乏一種敬業(yè)精神。 　　

   二、求證反對說詞與克服反對說詞一樣重要。 　　

    推銷從拒絕開始！ 　　

   （一）為什么會發(fā)生反對？ 　　

     1、因?yàn)樵跍?zhǔn)客戶心中有疑惑或者是尚未得到答復(fù)的問題（這些疑惑有時候是行銷人員自己制造出來的）。 　　

     2、因?yàn)闇?zhǔn)客戶想訂立合同，或者有興趣合作，但他需要說明，或者他想要以更劃算的價格購買，又或是他需要第三者的許可。 　  3、因?yàn)闇?zhǔn)客戶并不想合作。 　　

   （二）這有七個方法，可以分辨真正的反對廉潔并加以克服。 　　

    1、仔細(xì)聽準(zhǔn)客戶提出來的反對理由：判別它是真的反對還是借口。如果是真正的反對，通常準(zhǔn)客戶會一再重復(fù)。所以，讓準(zhǔn)客戶把話說清楚。不論如何，一開始要先贊成他們。這可以讓你有技巧地反對它，而不致引起爭論。 如果你相信那是借口，你必須要讓他們把真正的反對理由說出來，否則，你就無法繼續(xù)下去。用下面的導(dǎo)入的話來取得事實(shí)： 　�。�“你不是說真的……”。 　�。�“你跟我說……，但是我想你一定有別的意思”。 ＊“通常當(dāng)客戶對我這么說的時候，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)他們只是對價格滿意，你也是這樣嗎？ 　　

    2、分辨它是不是唯一的，真正的反對理由： 提出質(zhì)疑、問準(zhǔn)客戶這是不是他不想與你們公司合作的唯一理由。問他除了這個理由之外，還有沒有其他的理由。 　　

    3、再確認(rèn)：把你問過的問題，換個方式再重新問一遍。換句話說朵不是因?yàn)椤�…，你就會合作了，是嗎？王先生�?　　

    4、分辨反對的理由，為促成階段作準(zhǔn)備：提出一個可以讓解決方式具體化的問題。所以，“如果我能夠證明我們的信用……”或“所以，如果我可以幫你延長付款期限……”或“如果我能夠帶你去看看實(shí)際運(yùn)行情況，是不是你就能夠下決定了呢？……”或者再換個說法：“……我是不是就有希望跟貴公司做生意呢？” 　　

    5、以能夠完全解決問題的方式回復(fù)準(zhǔn)客戶的反對理由：讓準(zhǔn)客戶除了說“是”之外，別元選擇。在這個關(guān)頭，使出你所有的法寶。如果你有王牌，現(xiàn)在就亮出來（感謝信、對照表、現(xiàn)場可以打電話連連絡(luò)到的客戶以及客戶所在地的公司辦事處。）

    鋼格板銷售工作和其他工業(yè)品銷售是一樣的，銷售人員把握好客戶的心中所想才有最大可能簽成訂單。